퍼포먼스 마케팅,
ROAS에만 집착하면 망하는 이유

"대표님, 이번 달 광고 ROAS 1000% 달성했습니다! 성과 엄청 좋죠?"

대행사의 화려한 리포트를 받아보면 기분이 좋아야 하지만, 정작 회사의 재무팀 표정은 어둡습니다. 막상 결산을 해보면 광고비와 원가, 부대비용을 빼고 났을 때 남는 돈(순이익)이 거의 없거나 오히려 적자인 경우가 태반이기 때문입니다.

이것이 바로 많은 브랜드가 빠져 있는 'ROAS(광고비 대비 매출액)의 함정'입니다.

ROAS만 높이는 공장형 대행사의 꼼수

광고주의 압박을 피하기 위해 대행사들은 표면적인 ROAS 지표를 올리는 데만 집중하는 경향이 있습니다. 이들이 사용하는 전형적인 수법은 다음과 같습니다.

• 과도한 할인 프로모션 남발: '반값 할인', '1+1 특가' 등으로 객단가와 마진을 깎아 먹으면서 당장의 클릭과 결제만 유도합니다. 매출액은 커 보이지만 이익은 남지 않습니다.
• 리타겟팅에만 몰빵: 이미 브랜드를 알고 있거나 장바구니에 물건을 담아둔 '결제 직전의 고객'에게만 광고를 집중하여 성과를 가로챕니다. 신규 고객 유입은 완전히 말라붙게 됩니다.

진짜 추적해야 할 것은 '공헌이익'과 'LTV'

비즈니스의 궁극적인 목적은 매출의 볼륨을 키우는 것이 아니라 '건강한 이익'을 남기는 것입니다. ROAS 1000%에 속아 50% 할인 쿠폰을 뿌리는 것보다, 정가에 구매하더라도 우리 브랜드에 매력을 느껴 꾸준히 재구매하는 진성 고객을 만드는 것이 훨씬 중요합니다.

광고 대행사를 선정할 때는 단순히 "ROAS 몇 %까지 보장해 줄 수 있냐"고 묻지 마세요. "신규 고객 유치 비용(CAC)은 어떻게 낮추고, 객단가와 재구매율(LTV)은 어떻게 끌어올릴 것인가"를 물어보셔야 합니다.

숫자 놀음에 빠져 비즈니스의 본질을 놓치고 있는 대행사라면, 이제는 과감히 거르시는 것이 좋습니다.